As ações da ZoomInfo Technologies Inc. (GTM) cotavam US$ 3,855 às 9h45min52s, no horário de Brasília. O preço representava uma alta de 2,53%. Naquele momento, a empresa divulgava resultados obtidos pela AK Operations, consultoria de vendas sediada em St. Louis.

Segundo a AK Operations, seus clientes elevaram em 600% o volume de negócios qualificados durante seis meses. A consultoria usa dados da ZoomInfo para aprimorar a segmentação e organizar atividades comerciais. Com isso, conecta campanhas de marketing aos sistemas de gestão de relacionamento com clientes.

Dados orientam a estrutura das campanhas de vendas

A AK Operations identificou contatos desatualizados e registros incompletos em muitos bancos de dados de clientes. Por isso, a consultoria passou a testar a qualidade das informações antes de lançar campanhas comerciais amplas. Essa análise permite localizar falhas capazes de reduzir o desempenho das iniciativas.

Nesse processo, a empresa compara campanhas de e-mail baseadas em listas existentes com aquelas que usam contatos da ZoomInfo. Em seguida, mede as taxas de conversão dos dois grupos. A equipe utiliza os resultados para criar bases maiores de potenciais clientes.

Depois, a AK Operations desenvolve uma lista principal que cobre o mercado-alvo de cada contratante. Esses bancos de dados podem reunir centenas de milhares ou milhões de contatos. A consultoria também define estratégias de vendas e metas de receita antes de executar as campanhas.

Bases comerciais podem reunir milhões de contatos

Na prática, o método oferece prioridades mais claras às equipes comerciais. Os representantes também recebem contatos considerados mais adequados aos objetivos de cada campanha. Dessa forma, a empresa estrutura a geração de demanda com dados e metas definidos previamente.

A consultoria ainda relaciona o engajamento de entrada às iniciativas de prospecção ativa. Assim, marketing e vendas conseguem trabalhar com informações conectadas. A estratégia busca reduzir abordagens pouco relevantes e ampliar o aproveitamento das oportunidades identificadas.

Reuniões e negócios qualificados registram crescimento

A AK Operations usa endereços de e-mail verificados para melhorar a entrega das campanhas. Ao mesmo tempo, aplica filtros por empresa e cargo para encontrar contatos corporativos relevantes. Esses recursos reduzem tentativas de contato com dados incorretos ou desatualizados.

A identificação de visitantes dos sites também permite associar tráfego anônimo a possíveis contas. Segundo a consultoria, esse recurso fortalece o trabalho de prospecção comercial. As equipes podem priorizar empresas que já demonstraram algum interesse.

Em seis meses, a AK Operations registrou alta de 300% nas reuniões marcadas. No mesmo intervalo, os negócios qualificados cresceram 600% ao longo de um relacionamento médio com os clientes. Já os negócios fechados avançaram 150%, conforme os dados divulgados pela consultoria.

Engajamento avança durante período de testes

Os testes iniciais indicaram engajamento diário de aproximadamente 1% entre os contatos da ZoomInfo no primeiro mês. Até o terceiro mês, a taxa diária subiu para uma faixa entre 2% e 3%. Enquanto isso, as pontuações dos remetentes permaneceram acima de 90% durante os testes.

Um dos clientes gerou US$ 1,4 milhão em propostas nos primeiros 60 dias. Posteriormente, esse cliente fechou mais de US$ 3 milhões em negócios originados com o uso da ZoomInfo antes da renovação. A AK Operations atribuiu o resultado à segmentação mais precisa e à identificação de oportunidades relevantes.

A consultoria também relatou melhora na retenção dos representantes comerciais. De acordo com a empresa, o avanço ocorreu após o aperfeiçoamento dos processos de prospecção. Bases mais confiáveis permitiram que as equipes concentrassem tempo em contatos com maior potencial.

Plataforma integra dados, automação e sinais comerciais

A ZoomInfo reúne dados, automação, integrações e sinais de negócios para equipes de receita. Segundo a companhia, sua plataforma cobre mais de 100 milhões de empresas e 500 milhões de contatos. A tecnologia atende operações de vendas, marketing e sucesso do cliente.

Dados mais completos podem reduzir abordagens desperdiçadas e direcionar esforços para potenciais clientes adequados. A partir daí, os representantes conseguem dedicar mais tempo às oportunidades consideradas relevantes. O método também facilita o alinhamento entre metas de receita e execução comercial.

O caso da AK Operations associa melhor segmentação ao crescimento de reuniões, negócios qualificados e vendas fechadas. Contudo, os percentuais apresentados correspondem aos resultados informados pela própria consultoria. Os dados destacam a qualidade das bases como componente de uma estratégia estruturada de geração de demanda.